Маркетинговый анализ для экспортеров
17.11.2022
Последнее время характеризуется существенным сокращением возможных направлений экспортной деятельности для российских компаний. Многие традиционные рынки стали недоступны, либо требуются большие усилия для поставки товаров на них и получения оплаты. Как следствие, среди российских экспортеров растет конкуренция на рынках «дружественных» государств, где присутствуют уже ставшие традиционными игроки из нашей страны.
Поэтому выход на данные рынки стал куда более сложным, требуется хорошо готовить предложение, чтобы оно могло «перебить» коммерческие условия, которые выдвигают конкуренты. Но сделать это весьма проблематично, если отсутствует понимание тех параметров, на основании которых функционирует рынок. Можно потратить много времени и иных ресурсов, не подписав контракт и, по большому счёту, не осознав причины такой ситуации. Выход из нее связан с проведением маркетингового исследования.
Маркетинговый анализ важен на любых рынках, но при росте конкуренции его значение только возрастает. Уже не получится, не попадая в запрос покупателя, продавать товарную продукцию, пользуясь растущим спросом. Другое дело, что не все компании могут позволить себе тратить ограниченные ресурсы на маркетинговые исследования, особенно если для этого нет грамотных сотрудников, в идеале же еще и с опытом проведения такой работы.
Отсюда попытка сразу перейти к «коммерческой» части, то есть начать выдвигать свои предложения по поставкам холодным партнерам. Чаще всего это не дает результата, ведь даже формирование профиля потенциального покупателя и подбор под него конкретных компаний для переговоров – это сложный процесс, требующий много времени, особенно если речь идет о «экзотических» странах, где информационное поле закрыто для иностранных участников. Да и весьма традиционные для российских экспортеров рынки, например Казахстан или Азербайджан, могут скрывать большое количество «подводных камней», при этом в 2022 году желающих предложить свои товары покупателям таких стран резко возрос, что позволяет иностранным партнерам в определенной степени диктовать свои условия в переговорном процессе.
Таким образом, всему – свое время, и это в полной мере касается поиска покупателей. Маркетинговый анализ должен обязательно носить прикладной характер, потому что содержащаяся в нем информация в последующем ляжет в основу разработки маркетинг-микса для экспортного проекта.
На его базе возможна подготовка оптимального коммерческого предложения, а дальше, собственно, уже и будет подключаться блок продаж для достижения контрактных соглашений.
реклама
Материалы по теме:
